در این پیکربندی، فروشنده از روش مزایده استفاده می کند. در این روش فروشنده پیشنهاد قیمت را از چندین خریدار جویا می شود. چهار نوع مزایده وجود دارد : مزایده های انگلیسی و آمریکایی که در آن قیمت های پینشهادی به تدریج افزایش می یابند و مزایده های آلمانی و سقوط آزاد که در آن ها قیمت های پیشنهادی به تدریج کاهش می یابند. از هر یک از این روش ها می توان برای تبدیل به نقد یا برای بهره وری بازار استفاده کرد.
یک خریدار ، چندین فروشنده
دو نوع رایج حراجی وجود دارد که در آن ها یک خریدار و چندین فروشنده وجود دارند : مناقصه و حراجی های قیمت خود را اعلام کنید.
مناقصه : زمانی که یک خریدار و چندین فروشنده وجود داشته باشد، از روش مناقصه استفاده می شود در این روش خریدار قلم کالای مورد نظر خود را در سیستم درخواست قیمت RFQ به مناقصه می گذارد. عرضه کنندگان قیمت های خود را برای قلم کالا پیشنهاد می دهند و رفته رفته قیمت ها کاهش می یابد( رجوع کنید به شکل 5-2) در مناقصه الکترونیکی ممکن است مناقصه در چندین مرحله انجام گیرد تا پیشنهاد دهندگان قیمت را بیش از حد پایین نیاورند. برنده کسی است که پایین ترین قیمت را پیشنهاد داده باشد از مناقصه عمدتاً در روش های G2B,B2B استفاده می شود.
مدل قیمت خود را اعلام کنید: این روش برای اولین بار در Priceline.com ارائه شد. در این روش خریدار قیمت ( و سایر شرایط) مورد نظر خود را اعلام می کند که مایل است به فروشنده ای بپردازد. برای مثال Priceline.com درخواست های مشتریان را به فروشندگانی اعلام می کند که مایلند با این قیمت خواسته های مشتری را برآورده کنند. روش دیگر این است که priceline.com پایگاه داده خود را جستجو می کند که حاوی پایین ترین قیمت ها است و سعی می کند قلم کالایی با شرایط مشخص شده از سوی خریدار را بیابد . priceline.com با دریافت شماره کارت اعتباری از مشتریان می خواهد تضمین کنند آیا واقعاً کالایی با این قیمت یا قیمت پایین تر را می خواهند یا خیر. این روش معمولاً در مدل C2B مورد استفاده قرار می گیرد اما می توان از آن در مدل های دیگر کسب و کار نیز استفاده کرد.
قیمت گذاری پویا و انواع حراجی
خصوصیت اصلی حراجی ها این است که مبتنی بر قیمت گذاری پویا هستند. منظوراز قیمت گذاری پویا قیمت هایی است که ثابت نیستند و با تغییر عرضه و تقاضا در بازار تغییر می کنند. در عوض قیمت های کاتالوگ ثابت هستند مانند قیمت های مربوط به بخش فروش، سوپرمارکت ها و فروشگاه های الکترونیکی .
قیمت گذاری پویا به چندین شکل دیده می شود. شاید قدیمی ترین ان همان مذاکره و چانه زنی بر سر پایین آوردن قیمت باشد که در نسل های گذشته در بازارهای روباز انجام می شد. بسته به تعداد خریداران و فروشندگان دخیل در معامله ، قیمت گذاری پویا را می توان به چهار گروه اصلی تقسیم بندی کرد. در ادامه در مورد این گروه ها توضیح می دهیم.
حراجی های سنتی و الکترونیکی
حراجی های سنتی و فیزیکی هنوز هم مرسوم هستند. البته حجم معاملات صورت گرفته در حراجی های الکترونیکی بسیار بیشتر بوده و رو به افزایش نیز هست.
محدودیت های حراجی سنتی Offline
حراجی سنتی Offline صرف نظر از نوع آن ها ، دارای محدودیت های زیر هستند: معمولاً فقط چند دقیقه یا چند ثانیه طول می کشد تا هر قلم کالا به فروش برسد. این روند سریع باعث می شود خریداران زمان کوتاهی برای تصمیم گیری داشته باشند و ممکن است نتوانند تصمیم درستی بگیرند. بنابراین احتمال دارد فروشنده به بالاترین قیمت ممکن دست نیابد. پیشنهاد دهنده ها ممکن است قلم کالای مورد علاقه خود را پیدا نکنند یا برای آن مبلغ بسیار زیادی بپردازند. ضمناً در بسیاری موارد ، پیشنهاد دهنده ها زمان زیادی برای آشنایی و بررسی اجناس در اختیار ندارند . پیشنهاد دهنده ها ممکن است از تمام حراجی ها با اطلع نشوند و نمیتوانند اقلام ارائه شده در حراجی های مختلف را با هم مقایسه کنند. پیشنهاد دهنده معمولاً باید در محل حراجی حضور فیزیکی داشته باشد. بنابراین تعداد زیادی در این مرحله حذف می شوند.
به همین ترتیب برای فروشنده نیز دشوار است که اجناس خود را به محل حراجی انتقال دهد مبلغ کمیسیون معمولاً بالا است زیرا باید محلی را اجاره کرد، برای حراجی تبلیغ کرد و دستمزد حراجی گذار و کارمندان وی را پرداخت کرد . حال آن که در حراجی الکترونیکی چنین تعاریفی وجود ندارد.
حراجی های الکترونیکی
اینترنت زیر ساخت مناسبی را برای اجرای حراجی به صورت الکترونیکی، با هزینه پایین تر ، ارائه خدمات متنوع و با فروشندگان و خریداران بسیار گسترده تر ا رائه می دهد. هم افراد و هم شرکت ها می توانند در این گونه تجارت الکترونیکی دارای رشد سریع و بسیار راحت شرکت کنند. تحقیقات Forrester نشان می دهد که صنعت حراجی اینترنتی در سال 2007 به در آمد 3/54 میلیارد دلار دست یافته است( Jonson et al.2002 )
حراجی های الکترونیکی شبیه به حراجی های Offline هستند با این تفاوت که به صورت Online انجام می شوند. حراجی های الکترونیکی از دهه هشتاد در شبکه های محلی انجام می شدند (مانند حراجی گل ) و از سال 1995 در اینترنت مورد استفاده قرار گرفتند. سایت های میزبان در اینترنت مانند واسطه عمل کرده، خدماتی را به فروشندگان ارائه می دهند تا اجناس خود را برای فروش عرضه کنند و به خریداران امکان می دهند تا بالاترین قیمت را برای این اجناس پیشنهاد دهند.
بیشتر حراجی های Online مانند eBay کالاهای مصرفی، قطعات الکترونیکی ، آثار هنری، لوازم مسافرتی بلیط هواپیما و اقلام کلکسیونی را توسط تجار B2B به حراج می گذارند. نوع دیگر حراجی B2B به صورت Online برای خرید و فروش نوع خاصی از تسهیلات مانند انرژی برق و گاز و سایر انواع انرژی مورد استفاده قرار میگیرد. به علاوه عملیات تجاری سنتی که قبلاً به صورت سنتی و عقد قرار داد و قیمت های ثابت انجام می شد، امروزه به صورت حراجی و با پیشنهاد قیمت انجام می گیرد.
البته بیشتر کالاهای مصرفی برای حراجی مناسب نیستند و برای این اقلام روش های فروش سنتی (مانند خرده فروشی با قیمت ثابت ) مناسب تر است . بااین وجود انعطاف پذیری ارائه شده در حراجی های Online فرآیند های جدید بازار را برای بیشتر کالاها در پی دارد. برای مثال به جای جستجو برای محصولات و مارک ها با مراجعه به وب سایت های فروشنده خریدار می تواند پیشنهاداتی را از تمام فروشندگان موجود دریافت کند. چنین مکانیزم خریدی به قدری ابتکاری است که از آن می توان تقریباً در مورد تمام انواع کالاهای مصرفی استفاده کردر ( در بخش های بعدی در این مورد بیشتر شرح خواهیم داد) در نمونه 4-2 کاربرد تجارت الکترونیکی نمونه هایی از این حراجی های ابتکاری را خواهید دید.